مذاکره برای حقوق مانند هر نوع مذاکره دیگر است – به جز این‌که کلماتی که استفاده می‌کنید می‌تواند بی‌نهایت قدرتمند باشد، چون این گفت‌وگو یک جنبه‌ی شخصی دارد. این مذاکره بر سر یک ارزش و قیمت یک شئ بی‌جان نیست، بلکه بر سر ارزش شما برای یک کسب و کار است.

درباره حقوقم چگونه صحبت کنم؟
شما در مصاحبه موفق شدید، بهترین تلاش‌تان را کردید، و شغل را به‌دست آوردید. حالا قسمت سخت آن رسیده‌است: مذاکره برای حقوق. استیو کین، کارشناس نیروی انسانی می‌گوید: “مذاکره برای حقوق مانند هر نوع مذاکره‌ی دیگر است – به جز این‌که کلماتی که استفاده می‌کنید می‌تواند بی‌نهایت قدرتمند باشد، چون این گفت‌وگو یک جنبه‌ی شخصی دارد.” “این مذاکره بر سر یک ارزش و قیمت یک شئ بی‌جان نیست، بلکه بر سر ارزش شما برای یک کسب و کار است.” در ادامه با ما همراه باشید تا ۱۶ کلمه و عبارت را بشناسید که شاید در مذاکره برای حقوق بیش از آن‌که مفید باشد، آسیب بزند.

[ نخستین پیشنهاد را ] می‌پذیرم
به یاد داشته‌ باشید: رایان کان، مشاور حرفه‌ای، بنیان‌گذار موسسه‌ی خدمات حرفه‌ای هایرد گروپ، و نویسنده‌ی استخدام شدم! رهنمودی برای تازه فارغ‌التحصیلان، می‌گوید این یک مذاکره است، پس دقت کنید قبل از این‌که حتی شانسی برای شروع به آن بدهید، مذاکره را تمام نکنید.

من به دنبال مبلغ X هستم
هرگز نخستین رقم را پیشنهاد ندهید. لین تیلور، نویسنده‌ی ستمگر سرکش محل‌کارتان را رام کنید: رفتار بچگانه‌ رییس را مهار کنید و در شغل‌تان موفق شوید، می‌گوید: “شما باید فضایی برای گفت‌وگو بگذارید.”
کان موافق است و می‌گوید: “یک استراتژی خوب برای مذاکره این است که بگذارید کارفرما نخستین رقم را پیشنهاد بدهد. این شما را در موضعی قرار می‌دهد که رقم پیشنهادی او را بررسی کنید و به شما فرصت می‌دهد تا رقم مذاکره را از آن مبلغ بالا ببرید.”

تمام پیشنهادتان برای من همین است؟
هرگز این جمله را نگویید، یا هر چیزی شبیه این که برای کارفرما توهین‌آمیز باشد- حتی اگر فکر می‌کنید دستمزد پیشنهادی او خنده‌دار است.

در حال‌ حاضر پیشنهادهای قابل توجه دیگری دارم که پرمنفعت‌تر است
تیلور می‌گوید حتی اگر این حقیقت دارد، نباید از این “برگ برنده” استفاده کنید تا کارفرما را تحت فشار بگذارید. “فقط درباره‌ی پیشنهاد فعلی گفت‌وگو کنید.” و اگر پیشنهاد دیگری ندارید، قطعا باید از این حربه اجتناب کنید. تیلور می‌گوید “شما می‌توانید ناخواسته خودتان را در وضعیت بدی قرار دهید. ممکن است مدیر استخدام از شما بخواهد بیش‌تر توضیح دهید و اگر بلوف بزنید، حفظ ظاهر بسیار دشوار خواهدبود.”

نه
کان می‌گوید “در مذاکرات، باید به انعطاف‌پذیری تمایل داشته‌ باشید و هنگامی که پیشنهاد مطرح‌شده برایتان مطلوب نیست، پیشنهاد متقابل ارائه کنید.” با “نه” گفتن می‌توانید به سرعت در را به روی پیشنهاد فعلی ببندید.

حرف آخر، این پیشنهاد نهایی/ آخرین پیشنهاد من است
کان می‌گوید این عبارت‌ها تهدید‌آمیز است، و عموما مذاکره را به پایان می‌رساند. “اگر هر یک از این عبارت‌ها را بگویید، و کارفرما خواسته‌تان را نپذیرد، مذاکره تمام می‌شود و باید آماده باشید تا از آن‌جا بروید.”

می‌دانیم شاید کمی تند به نظر برسد، اما…
اگر منطق‌تان بر پایه‌ی واقعیت است، هرگز نباید درخواست‌تان را با این نوع عبارت رفع تکلیف‌کننده آغاز نکنید.

از این‌که چنین چیزی را درخواست کنم نفرت دارم، اما…
درست است، درخواست پول کار آسانی نیست- اما گفتن این‌که “از این کار نفرت دارید” یک دروغ فاحش است. به علاوه، واقعا روشی افتضاح برای آغاز مذاکره است.

من نیاز دارم…
شما هرگز نباید بگویید به خاطر مخارج یا بدهی مبلغ X را نیاز دارید. تیلور می‌گوید: “مسائل خصوصی را مطرح نکنید؛ این مذاکره درباره شایستگی‌تان و لیاقت‌تان برای آن شغل است.”

شنیده‌ام به جان پیشنهاد X را داده‌اید، و من سخت‌کوش‌تر هستم
هرگز در مذاکره برای حقوق از شایعات استفاده نکنید- و قطعا نباید خودتان را با دیگران مقایسه کنید. این کار ناپسند و غیرحرفه‌ای است. البته خوب است (و توصیه می‌شود) درباره‌ی میزان دستمزد تحقیق کنید – اما این کار باید در وب‌گاه‌هایی مانند گلس‌دور و پی‌اسکیل انجام شود… نه در کنار آب سرد‌کن محل کار.

من فکر می‌کنم…
جسیکا میلر- مرل، سردبیر Blogging4Jobs.com و مدیرعامل موسسه‌ی مشاوره‌ی کسب و کار نیروی کار استثنایی، می‌گوید از عبارات “من فکر می‌کنم” یا “شاید” یا هر نوع “عبارت نامطمئن” دیگر استفاده نکنید. همیشه با اعتماد به نفس حرف بزنید.

مایل به پذیرفتن حداقل مبلغ X هستم
اگر پارامترهای کم‌ترین پیشنهادی را که مایل به دریافت هستید، به آنها بگویید، این می‌تواند چیزی باشد که دریافت خواهیدکرد.

متاسفم
به خودتان اطمینان داشته‌ باشید. کان می‌گوید: “اگر ارزش خودتان و دستاوردتان را برای شرکت می‌دانید، لازم نیست برای درخواست دستمزد بیش‌تر عذرخواهی کنید.”

بی‌ارزش/ سخیف
کین توضیح می‌دهد این کلمات برای کارفرما ناشایست یا غیرمحترمانه است. “شاید به خاطر عدم احترامی که نسبت به او نشان داده‌اید، کارفرما نهایتا تصمیم بگیرد که دوست ندارد آن‌جا کار کنید.”

اما ارزش من خیلی بیش‌تر از این است
البته در مذاکره برای حقوق باید از ارزش خودتان صحبت کنید- اما سعی کنید آن را به نحوی بگویید که خیلی ناخوشایند نباشد. شما هرگز نباید مغرور و خودپسند به نظر برسید.

شاید فکر کنید من ارزش آن را ندارم، اما…
اصلا این را نگویید. میلر-ملر در پایان می‌گوید “شما باید در مذاکره صریح، مودب، و دقیق باشید تا نشان دهید یکی از اعضای شایسته و ارزشمند تیم هستید.”

این مطلب را به اشتراک بگذارید: